Conversion-Optimierung

Conversion-Optimierung ist die Optimierung der Customer Journey an allen analogen und digitalen Berührungs- und Übergabepunkten mit dem Ziel, einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Oftmals als operative Spezialistenarbeit eingeordnet, sehen wir darin eine Pflichtaufgabe, die durch das Topmanagement mit Zielen versehen und überwacht werden muss.

Leistung

Optimiert werden kann nur, was als Ansatzpunkt er- bzw. bekannt wurde. An erster Stelle steht für uns stets die Identifikation aller Berührungspunkte mit potentiellen Kunden und der bis zur Conversion folgenden Kundenprozesse (Conversion Funnel) sowie möglicherweise die Analyse der grundsätzlich zur Verfügung stehenden Anzahl möglicher Leads/Kunden.

Während die klassische Conversion-Optimierung oftmals auf Layout, Prozesse und Botschaften digitaler Produkte reduziert wird, erweitern wir sie bewusst auf alle analogen und digitalen Berührungspunkte und damit alle potentiellen Schwachstellen der Customer Journey. Diese Erweiterung kann nur stattfinden, wenn das Topmanagement mit massiven Veränderungen einverstanden ist: am Produkt, an den Produktprozessen, am Marketing und am Vertrieb.

Kleine Änderungen können Großes bewirken.

Im zweiten Schritt testen und optimieren wir Produkt- und Prozessmerkmale wie Preis, Features und Vertragslaufzeiten sowie den Zeitpunkt der Bezahlung und den Zugang zum Produkt ohne Registrierung. Schon kleine Änderungen an Vertragslaufzeiten oder Preismodellen können die Conversion-Raten um mehrere hundert Prozent steigern. Die denkbaren Produkt- und Prozessvarianten sind vielfältig.

Der strukturierte Test, die konsequente Optimierung und der messbare Erfolg: Das ist für uns erfolgreiche Conversion-Optimierung.


Ergebnis

Erfolgreiche Conversion-Optimierung ist ein langfristiger und anhaltender Prozess, der eng mit Marketing-, Vertriebs- und Produktentscheidungen verzahnt werden muss.

Im Ergebnis kann unser Ansatz zur Conversion-Optimierung jedoch über Erfolg oder Misserfolg eines Geschäftsmodells entscheiden. Zudem gibt er Ihnen kurzfristig und verlässlich Auskunft über die generellen Entwicklungs- und Erfolgsmöglichkeiten von Produkten/Services in digitalen Kanälen.

So können kostenintensive Trial-and-Error-Phasen verkürzt und strategische Entscheidungen über das Weiterverfolgen oder Einstellen der Aktivitäten zügig vorbereitet und getroffen werden.


Beispiel aus der Praxis

Von einem führenden Fachverlag erhielten wir den Auftrag zum Aufbau einer reichweitenstarken E-Commerce-Plattform für eine bestimmte Dienstleistung und die damit verbundene Frage: Für welche Produkte/Dienstleistungen besteht eine Zahlungsbereitschaft? Das Zielpublikum waren akut und chronisch Betroffene eines gesundheitlichen Volksleidens.

Im Sinne der Conversion-Optimierung testeten wir für den Kunden mehrere Ansätze. Darunter waren

  • Preismodelle
    (einmaliger Paketpreis vs. Abopreis),
  • Produktmodelle
    (Produkt X vs. Produkt Y vs. Produkt Z) und
  • Prozessmodelle
    (Registrierung zu Beginn vs. Registrierung zum Erhalt von Testergebnissen).

Die über ein Jahr angelegte Conversion-Optimierung reduzierte die Kosten pro Bestellung (CpO) um den Faktor 5 und erhöhte gleichzeitig die Anzahl erfolgreicher Bestellungen.

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