B2C-Leadgenerierung für ein Industrieunternehmen

In einem vorausgegangenen Strategieprojekt hatte wdp für ein produzierendes Unternehmen, dessen Vertrieb dreistufig über den Fachhandel erfolgte, die Endkunden-Leadgenerierung als Maßnahme mit dem kurzfristig höchsten Potential zur Umsatzsteigerung identifiziert. wdp wurde beauftragt, ein Konzept von der Leadgenerierung, über die Qualifizierung bis hin zur Wandlung zum Neukunden zu entwickeln und im Rahmen eines Proof of Concept zu validieren.

Herausforderung:

Das Unternehmen war in den sozialen Medien bereits sehr aktiv. Kenntnisse im Bereich Suchmaschinenmarketing (SEM) waren hingegen nur in geringem Maße vorhanden, so dass wdp hier die Konzipierung und Steuerung der Leadgenerierung übernahm.

Eine Herausforderung lag darin, dass es aufgrund des mehrstufigen Vertriebsmodells in der Qualifizierung von Endkunden-Leads noch keine Erfahrungen, Prozesse oder Methoden zum Erfolgscontrolling gab – eine Bearbeitung der Leads aber in jedem Fall intern erfolgen sollte. Die qualifizierten Leads sollten dem Fachhandel zur weiteren Bearbeitung übergeben werden.

Zudem bestand das Produktportfolio zu einem großen Teil aus saisonalen und wetterabhängigen Produkten, was eine Bewertung der Resultate in der Testphase, die nur teils im Idealbereich lag, erschwerte.


Vorgehen:

Zunächst erarbeitete wdp ein Konzept zu Leadgenerierung über Suchmaschinenmarketing. Dies beinhaltete unter anderem das Design und die Entwicklung geeigneter Landeseiten. Um die erfolgreiche interne Bearbeitung der Leads zu ermöglichen, entwickelt wdp gemeinsam mit dem Kunden zudem allgemeine Prozesse und Leitlinien zur Qualifizierung von digitalen Leads, entwickelte ein im Umfang reduziertes CRM und führte Mitarbeiterschulungen durch.

Das SEM-Konzept wurde in einem Proof of Concept mithilfe von A/B-Tests geprüft und optimiert. Hierfür wurden für verschiedene Produkte und Endkundengruppen dedizierte Anzeigen und Landeseiten entwickelt. Die erfolgreichen Kampagnen wurden im Anschluss in adäquaten geographischen Vertriebsgebieten ausgeliefert und kontinuierlich bewertet und optimiert. Die generierten und telefonisch qualifizierten Leads wurden den Fachhandelspartnern zur weiteren Bearbeitung übergeben.

Projektergebnis und Kundennutzen:

Das Konzept zur Leadgenerierung wurde pünktlich und erfolgreich implementiert. Die erwartete Anzahl an Leads wurde dabei deutlich übertroffen.

Die Weichen für das Umsatzwachstum sind gestellt. Als Sekundäreffekt ist eine Stärkung der Marke festzustellen. Vom Projekt profitiert auch die Beziehung zum Fachhandel, der einen großen Nutzen aus den kontinuierlichen Kampagnen, der damit einhergehenden gesteigerten Markenbekanntheit und den für ihn kostenlosen Leads ziehen kann.

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