Reichweitenaufbau und Leadgenerierung für produzierendes Unternehmen mit mehrstufigem Vertrieb

Für unseren Kunden, einen Hersteller von Bauelementen mit dreistufigem Vertrieb, waren aufgrund eines Gesellschafterwechsels kurzfristig ambitionierte Wachstumsziele für den DACH-Raum definiert worden. In einem vorangegangenen Strategie-Projekt hatte wdp digitale Endkunden-Leadgenerierung als Maßnahme mit dem kurzfristig höchsten Potential zur Erreichung dieser Ziele identifiziert. Diese galt es nun operativ umzusetzen.

Herausforderung:

Eine besondere Herausforderung lag darin, dass das Unternehmen aufgrund seiner Vertriebsstruktur zwar mit dem Fachhandel sehr eng zusammenarbeitete, aber nur geringe Kenntnisse in der Endkundenansprache besaß. Auf Endkunden fokussierte Vertriebskanäle gab es bis dato nicht, digitales Marketing erfolgte nur in geringem Umfang. Hinzu kam, dass intern nur wenig digitales Knowhow vorhanden war.


Vorgehen:

Zunächst wurde eine Reichweitenanalyse durchgeführt, um das Potential verschiedener Kanäle und Regionen abschätzen zu können. Im Anschluss entwickelte wdp ein Konzept zur Leadgenerierung und definierte einen Prozess zur Leadqualifikation. Aufgrund der geringen Erfahrung im Unternehmen wurde die Qualifizierung der Leads von einem erfahrenen externen Partner übernommen, der von wdp geschult und im Laufe des Projektes von wdp geführt wurde. Die Einbindung einer erfahrenen Tele-Sales-Agentur stellte sich im Laufe des Projektes als wichtiger Erfolgsfaktor heraus.

In der Umsetzungsphase konzipierte, vermarktete und optimierte wdp unter Steuerung externer Anbieter spezielle Landeseiten für unterschiedliche Testszenarien. Reichweite wurde durch Suchmaschinenmarketing und Social Media aufgebaut. Die Dokumentation der Leads erfolgte über ein schlankes CRM.

Der Erfolg der umgesetzten Leadgenerierungsmaßnahmen wurde mittels KPI-Reporting kontinuierlich gemessen und optimiert. Die qualifizierten Leads wurden zur weiteren Bearbeitung an den Fachhandel übergeben.

Projektergebnis und Kundennutzen:

Die neuen Strukturen und Prozesse wurden innerhalb des vereinbarten Zeitrahmens und Budgets erfolgreich implementiert. Es konnten deutlich mehr Leads generiert werden als erwartet.

Unser Kunde befindet sich bezüglich der Wachstumsziele auf Erfolgskurs. Der Umsatz ist nachweislich gestärkt, als Nebeneffekt ist eine Verbesserung der Markenbekanntheit zu verzeichnen. Die Beziehungen zum Fachhandel haben sich – auch im Vergleich zur Konkurrenz – merklich verbessert, da dieser vom Hersteller nun vermehrt und kostenfrei Leads erhält und somit seinen Umsatz ebenfalls steigern kann.

Basierend auf der erfolgreichen Testphase wurde ein ROI-basiertes Budget für den durchgängigen Betrieb der Leadgenerierung im Folgejahr geplant.

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