Aufbau des Lead-Marketings für den Außendienst eines Fachverlags

Der Fachverlag bat wdp um digitale Unterstützung der Vertriebsaktivitäten im Außendienst. Hierfür sollte ein Lead Marketing System zur konkreten Terminvereinbarung installiert werden.

Neben der Unterstützung beim Einsammeln von Leads auf drei Qualitätsstufen sollte wdp auch ein Lead Controlling entwickeln, um die Qualität der Leads zu messen und mittelfristig zu optimieren.

Herausforderung:

Eine Analyse der historischen Leads war nicht möglich, da diese vor Projektbeginn unwiderruflich gelöscht worden waren. Die Zuordnung der Reichweitenkanäle war zunächst nicht möglich; die Datenquellen mussten aufwändig manuell normiert und verknüpft werden.


Vorgehen:

Da sich bei der beabsichtigten Prüfung der historischen Daten herausstellte, dass diese gelöscht worden waren, entwickelte wdp zunächst eine Lösung zum Archivieren der weiterhin täglich eingehenden Anfragen. Um die generierten Leads den einzelnen Reichweitenkanälen zuordnen zu können, entwickelte wdp hierfür ein Messkonzept. Anschließend wurde auf dieser Basis der Status Quo erfasst.

Im nächsten Schritt entwickelte wdp ein Lead Controlling, mit dem sich die jeweiligen Quellen und die zugehörigen Kennzeichen verlässlich abfragen ließen. Mithilfe verschiedener Kampagnentypen generierte wdp in einem Testlauf zunächst knapp 200 Leads, welche anschließend kategorisiert wurden.

Um hochwertige Leads zu filtern, wurde eine automatische Qualitätssortierung installiert. So konnten sich die Außendienstberater auf die hochwertigen Leads konzentrieren, während niedriger bewertete Anfragen von Assistenzen beantwortet wurden.

Durch eine Teilautomatisierung der Kunden- und Backendprozesse wurde zudem die Gesamtanzahl der eingehenden Leads erhöht. Die Auslastung der Außendienstmitarbeiter konnte durch kampagnenbezogene Lead-Generierung deutlich optimiert werden.

Zudem entwickelte wdp Maßnahmenpläne zur zielgruppenspezifischen Optimierung der Leads, zum ergänzenden Einsatz von Beratungs-Webinaren und einer Weiterentwicklung der Einsatzplanung.

Projektergebnis und Kundennutzen:

Der Verlag verfügte dank wdp über einen Überblick aller Wege und Prozesse zur Leadgenerierung sowie ein funktionierendes und differenziertes Lead-Controlling.

Die Anzahl der Leads wurde innerhalb von sechs Monaten verdreifacht. Durch die kampagnenbezogene Kopplung der Lead-Generierung konnte die jährliche Anzahl der generierten Leads dauerhaft in erheblichem Maße gesteigert werden.

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