Digitale Vermarktungsstrategie und Reorganisation (>50 Mitarbeiter) mit dem Ziel der Umsatzverdopplung

Unser Kunde, ein internationaler Medienkonzern, hatte in vielen Märkten bereits eine erfolgreiche Digitalvermarktung aufgebaut. Auch in Deutschland sollte nun der Digitalumsatz verdoppelt werden. wdp sollte aufzeigen, ob und wie diese Umsatzverdopplung realisiert werden konnte. Eine wichtige Frage war hierbei das Zusammenspiel aus Print- und Online-Vermarktung.

Herausforderung:

In der traditionellen Print-Vermarktung hatte der Kunde über Jahrzehnte dank seiner starken Marken ein wertvolles Netzwerk von Kundenbeziehungen aufgebaut. Diese lagen in der Hand von regionalen Außenbüros, deren Mitarbeiter nur über begrenzte Digitalerfahrung verfügten.

Fachlich wirkliche Experten, die mit hervorragender Analytik individuelle Konzepte erstellen – und dies in einer engen Partnerschaft und menschlich stets angenehm!

Die Kalkulation und die Durchführung komplexer digitaler Konzeptkampagnen erforderten zudem sehr umfangreiche interne Abstimmungen, so dass vom initialen Kundenkontakt bis hin zum Angebot nicht selten bis zu 14 Tage vergingen. Nach der Kampagnendurchführung waren die Kunden in vielen Fällen außerdem mit den Kampagnenergebnissen unzufrieden, was den Wiederverkauf der Vermarktungsprodukte erheblich erschwerte.


Vorgehen:

Um die komplexen Projektanforderungen strukturiert abzuarbeiten, ging wdp in mehreren Schritten vor:

  • In einem ersten Schritt führte wdp eine Datenanalyse zu Kunden-Kohorten, Reichweiten, Werbeformaten und -segmenten durch. Durch Interviews mit Mitarbeitern, Kunden und externen Marktexperten sowie ein internationales Benchmarking wurden die Anforderungen an eine wettbewerbsfähige Digitalvermarktung identifiziert.
  • In einem zweiten Schritt wurde durch eine Bottom-Up-Analyse das digitale Umsatzpotential nach Kundensegmenten und Branchen ermittelt. Das Ziel der Umsatzverdopplung konnte durch diese Analyse verifiziert und auf einzelne Kundensegmente heruntergebrochen werden.
  • Im dritten Schritt erarbeitete wdp konkrete Werbeprodukte für die einzelnen Kundensegmente. Durch die standardisierten Kreativ-Konzepte wurde der Aufwand für die Kalkulation und die Umsetzung von Konzeptkampagnen um mehr als 50% reduziert. Für die potentiellen Kundenziele wurden klar definierte Performance-Indikatoren definiert, deren Erreichung in der Kampagnenabwicklung gesichert wurde.
  • Im einem vierten Schritt identifizierte wdp die notwendigen organisatorischen und prozessualen Voraussetzungen, um die anvisierte Umsatzverdopplung zu heben. In einer Prozessanalyse wurden hierzu Optimierungspotentiale in den IST-Prozessen identifiziert und diese in Soll-Prozesse sowie eine Soll-Organisation mit klar definierten Rollen und Stellenbeschreibungen überführt. Die dezentralen Verkaufsbüros wurden aufgelöst und in einem zentralen Verkaufsteam gebündelt. Ein zentrales Client-Service-Team verantwortete künftig die Konzeption, Kalkulation und Abwicklung digitaler Kampagnen, so dass sich der Verkauf auf die Akquise konzentrieren konnte.
  • In einem fünften Schritt konzipierte wdp gemeinsam mit dem Kunden ein Vorgehen für die geplante Reorganisation. Durch einen Kompetenzaudit wurde feststellt, welche der künftigen Rollen mit bestehenden Mitarbeitern besetzt werden konnten, und welche Stellen neu besetzt werden mussten.

Projektergebnis und Kundennutzen:

Im Verlauf des Projektes wurden die notwendigen Voraussetzungen für eine optimierte Digitalvermarktung und Umsatzverdopplung geschaffen, unter anderem

  • eine Organisationsplanung mit Stellen- und Kompetenzprofilen
  • klar definierte Prozesse und Verantwortlichkeiten
  • eine Bewertung der bestehenden Mitarbeiter-Kompetenzen sowie des Recruiting-Bedarfs
  • eine Liste von mehr als 30 operativen Verbesserungsmaßnahmen
  • dedizierte Verkaufsziele nach Branchen und Kundensegmenten
  • standardisierte Werbeprodukte mit nachvollziehbaren Performance-Kennzahlen
  • eine Kosten- und Erlösplanung für die kommenden Jahre (Businessplanung)

Basierend auf den Projektergebnissen war der Kunde in der Lage, seine digitale Vermarktung neu aufzustellen und somit die Basis für eine Umsatzsteigerung zu legen. Aus dem Projekt entstand eine vertrauensvolle langfristige Zusammenarbeit, im Rahmen derer wdp unter anderem mit der Begleitung der Umsetzung und des Change-Management-Prozesses beauftragt wurde – darunter die Rekrutierung neuer Mitarbeiter, die Einführung eines zentralen CRMs sowie die Fokussierung hin zu einer KPI-gestützten Kampagnenabwicklung.

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