KPI-orientierter Ausbau des Direktvertriebs für einen renommierten Verlag

Ein führender deutscher Fachverlag beauftragte wdp mit dem Auf- und Ausbau von Reichweitenkanälen und der Reichweitenoptimierung der Verkaufsprozesse im Direktvertrieb.

Hierfür sollte wdp differenzierte Kundenwertmodelle entwickeln und ein kanalspezifisches Direktvertriebscontrolling installieren. Die vorliegenden Käuferdaten sollten analysiert und auf Muster geprüft werden.

Herausforderung:

Die zu verarbeitenden Datenmengen umfassten regelmäßig über eine Million Datensätze. Um eine skalierbare und effiziente Datenanalyse zu ermöglichen, war der Einsatz spezieller Software und Analyseverfahren notwendig.


Vorgehen:

Zunächst erfasste wdp durch Mitarbeiterinterviews, die Prüfung der Datenhaltung und die Sichtung aller relevanten Datenquellen den Status Quo. Auf dieser Basis erstellten wir eine Maßnahmenliste inklusive der erforderlichen Teilaufgaben und zu erreichende Meilensteine.

In Zusammenarbeit mit den verlagsinternen Verantwortlichen wurden zahlreiche relevante Analysethemen identifiziert und priorisiert. Hierzu gehörten unter anderem Aufschlüsselungen zum Kundenwert, der Relevanz einzelner Vertriebskanäle, zum Produktportfolio sowie nach relevanten Einflussfaktoren, Maßnahmen und Treibern im Direktvertrieb.

wdp überprüfte, inwieweit die erarbeiteten Fragestellungen durch das vorhandene Datenmaterial beantwortet werden konnten und initiierte ergänzende Maßnahmen. Parallel wurden bereits erste Fragestellungen analysiert und Ergebnisse erarbeitet.

Für die verschiedenen Reichweitenkanäle im Direktvertrieb wurden vergleichend die wichtigen Kennzahlen identifiziert und ausgewertet. wdp entwickelte auf Basis der Analyse weitere Optimierungsvorschläge.

Auf Basis der Erkenntnisse der Datenanalyse zum Kauf- und Käuferverhalten entwickelten wir ein Management-Dashboard mit den wichtigsten Kennzahlen des Direktvertriebs und ein fortlaufendes Controlling des Sales-Funnels. Hierdurch konnten die Auswirkungen der Maßnahmen zur Optimierung der Kennzahlen direkt beobachtet werden. Entwicklungen und Treiber der Direktumsätze wurden tagesaktuell einsehbar, um Fehlentwicklungen frühzeitig zu erkennen.

Projektergebnis und Kundennutzen:

Der Kunde verfügte über eine klare und fundierte Einschätzung der gegenwärtigen Situation und der bestehenden Potentiale. Ihm lag eine begründete Entscheidungsvorlage zur Fokussierung auf die potentiell reichweitenstarken Portale vor.

Darüber hinaus kannte der Verlag nun konkrete Maßnahmen, um das Digitalgeschäft in seiner Reichweite zu optimieren und vorhandene Umsatzpotenziale zu erschließen.

Der Organisationsvorschlag von wdp ermöglichte ihm, intern die erforderlichen Kompetenzen für einen erfolgreichen Betrieb des Digitalgeschäfts aufzubauen.

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