Organisationskonzept für das Filialgeschäft eines führenden Verlags

Ein Fachverlag bat uns um Unterstützung bei der Bewertung seines Filialgeschäfts, da sämtliche von ihm betriebenen statischen Fachbuchhandlungen rote Zahlen schrieben. Das Management wünschte sich Empfehlungen, ob die Filialen weiter betrieben werden sollten und welche Veränderungen vorangetrieben werden sollten, um sie bestmöglich strategisch zu nutzen.

Herausforderung:

Die zuständige Bereichsleitung hatte konkrete Wünsche, welche Inhalte in der Ergebniszusammenfassung an die Geschäftsführung kommuniziert werden sollten, die leider nicht kompatibel mit den unstrittigen Analyseergebnissen waren. Nach Rücksprache mit der Geschäftsführung machten wir dieser unsere Analyse direkt zugänglich.


Vorgehen:

Das Management des Verlags hatte 40 Thesen formuliert, die den Status Quo des Filialgeschäfts, dessen Beitrag zur Gesamtwertschöpfung des Verlags und strategische Konsequenzen bestimmter Handlungsoptionen betrafen.

wdp überprüfte diese Thesen in strukturierten Prozessen, um sie zu widerlegen oder zu verifizieren. Auf Basis der Ergebnisse leiteten wir dann eine Strategieempfehlung ab.

Insbesondere erwies sich in der Analyse, dass die statischen Geschäfte den persönlichsten und hochfrequentiertesten Kontaktpunkt zwischen Verlag und Endkunden darstellten. Dies galt für alle Endkunden im Umkreis von bis zu 50 km um die mit Filialen ausgestatteten Großstädte.

Anhand vergangener Filialschließungen wiesen wir nach, dass der Gesamtumsatz der Kunden einer Region mit der Schließung einer Filiale deutlich zurückging, statt sich lediglich zu verlagern. Wir empfahlen daher den Weiterbetrieb der bestehenden Filialen.

Die Auswertung der Kundenwünsche und –wahrnehmung ergab, dass räumliche Renovierungen keinen maßgeblichen Effekt für den Verkaufserfolg in den Filialen darstellten.

Einzelne Filialmitarbeiter, die sich in der Prüfung durch besonders aktiven Vertrieb und Beratung auszeichneten, verkauften das Doppelte bis Dreifache ihrer passiven Kollegen. wdp empfahl daher, sämtliche Filialen von reinen Verkaufsstellen zu aktiven Beratungsstellen weiter zu entwickeln und entsprechende Personalmaßnahmen zu initiieren.

Projektergebnis und Kundennutzen:

Der Kunde verfügte über eine klare und strukturierte Analyse der vorgegebenen Themenfelder, die eine direkte Einschätzung des Wertbeitrags durch das Filialgeschäft ermöglichten.

Zudem lagen dem Management begründete Handlungsempfehlungen vor, um den strategischen Nutzen und die Umsätze des Filialgeschäfts zu verbessern.

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