Vertriebseffizienzanalyse

In unserer Vertriebseffizienzanalyse prüfen wir Ihren Digital- und Direktvertrieb auf Effizienz und Effektivität. Wir ermitteln das Potential Ihrer Vertriebskanäle hinsichtlich Umsatz, Neukunden und absolutem Volumen. Auf dieser Basis zeigen wir Ihnen Wege auf, Ihren Vertrieb bei effizienten Kosten zu optimieren und Ihre Umsatzpotentiale voll auszuschöpfen.

Leistung

Die Vertriebseffizienzanalyse beginnt mit der Erhebung aller aktiven Marketing- und Vertriebskanäle Ihres Unternehmens. Durch Mitarbeiterinterviews, die Prüfung der Datenhaltung und die Sichtung aller relevanten Datenquellen erfassen wir den Status quo Ihrer digitalen und analogen Vertriebsaktivitäten.

In Rücksprache mit Ihnen identifizieren und priorisieren wir die relevanten und gewünschten Analysethemen. Möglich sind etwa detaillierte Aufschlüsselungen zum Kundenwert, zur Relevanz einzelner digitaler Vertriebskanäle, zum Produktportfolio oder zu relevanten Einflussfaktoren, Maßnahmen und Treibern im Direktvertrieb. Diese Analyse umfasst neben den digitalen Vertriebskanälen auch analoge Kanäle wie Außendienst oder Stores, einschließlich Wechselwirkungen. Sie erhalten damit einen strukturierten und objektiven Überblick über Ihren gegenwärtigen Vertriebserfolg.

Da bei dieser Analyse regelmäßig große Datenmengen untersucht werden müssen, analysieren wir Ihre kompletten Rohdaten mithilfe spezieller Software und bewährter Analyseverfahren. Der damit einhergehende 360-Grad-Blick auf die Daten generiert Erkenntnisse, die aus den Standardreports der meisten Vertriebssysteme nicht ablesbar sind.

Auf der Basis der ermittelten Ergebnisse quantifizieren wir die für Sie bestehenden Vertriebspotentiale.

Sie erhalten einen Überblick über mögliche effektive Umsatzpotentiale, das Potential zu gewinnender Neukunden und das erzielbare absolute Vertriebsvolumen. Anhand der identifizierten Potentiale definieren wir schließlich einen Maßnahmenkatalog und priorisieren diesen anhand einer Kosten-Nutzen-Analyse. Unser Ziel ist es, für jede Maßnahme einen konkreten Return on Invest zu definieren, der Ihnen als Entscheidungsgrundlage der Umsetzung dient.

Unsere langjährige Erfahrung lehrt uns, dass es keine pauschalen Lösungen zur optimalen Vertriebsorganisation gibt. Wir sind der Ansicht, dass für jede analoge und digitale Vertriebsmaßnahme eine Erfolgsmessung möglich ist – ohne Ausnahme. Mit der Übergabe des Projektes an Ihre Organisation etablieren wir daher ein fortlaufendes Controlling aller relevanten Vertriebskennzahlen, das Ihnen eine kontinuierliche Optimierung aller Aktivitäten ermöglicht.


Ergebnis

Durch die detaillierten, bis auf kleinste Regionen vorliegenden Berichte entsteht die gewünschte Daten- und Entscheidungsbasis für die Vertriebs- und Geschäftsleitung.

Der Kunde erhält zudem konkrete Handlungsempfehlungen, um die Effizienz und Effektivität seiner Außendienstorganisation zu optimieren, und kann so erhebliche Budgeteinsparungen bzw. Optimierungen erreichen.


Beispiel aus der Praxis

Für einen führenden internationalen Bildungsanbieter/Fachverlag analysierte wdp die Vertriebseffektivität und -effizienz der Außendienstorganisation. Die wesentliche Herausforderung war hier, dass eine direkte Zuordnung von Umsätzen zu Außendienstbesuchen aufgrund komplexer Entscheidungs- und Kaufprozesse nicht möglich war.

Die Kernfragen des Kunden waren daher: Wie können wir die Leistung der Außendienstorganisation besser nachvollziehen? Welche Aussagen lassen sich bereits heute zur Effektivität und Effizienz auf Ebenen wie Region, Person, Produkt und Kundengruppe treffen?

wdp entwickelte auf Basis zahlreicher Datenaggregationen zunächst eine statistisch ausreichende Datengrundlage. Auf dieser Grundlage wurden anschließend verschiedene statistische Methoden auf ihre Signifikanz bzw. Verlässlichkeit für eine Vertriebseffizienzanalyse untersucht.