Prozess und Proof of Concept zur Reaktivierung veralteter Leads

Unser Kunde, ein mittelständisches Industrieunternehmen, hatte einen signifikanten Rückstau an Leads aus verschiedenen Vertriebskanälen. Aufgrund eines Ausbaus der Produktionskapazitäten sollte ein Prozess zur Aktualisierung und Vervollständigung dieser und künftiger Leads entwickelt und mittels Konzeptbeweis verifiziert werden.

Herausforderung:

Im Rahmen eines Marketing- und Vertriebsaudits hatte wdp zuvor mehrere Umsatzpunkte ermittelt und in einem ersten Grundlagenprojekt die Basis für weiterführende Optimierungsmaßnahmen geschaffen. Nun wurde wdp beauftragt, die Leadpriorisierung und -bearbeitung zu optimieren.

Über einzelne Leadquellen erlebte das Unternehmen eine regelrechte Lead-Schwemme. Diese Leads von niedrigerer Qualität boten zwar potentiell viel Masse für die Leadbearbeitung, waren in der Praxis jedoch weiter entfernt von einem Kauf als Leads aus anderen Quellen. Der Außendienst hatte diese Leads aufgrund heterogener Lead-Qualitäten z. T. über Jahre nicht bearbeitet. So hatte sich ein Rückstau von mehreren zehntausend teils Monate oder sogar Jahre alter Leads mit unklarem Status gebildet.

Aufgrund dieser hohen Anzahl konnte der Rückstau mit manuellen Ansätzen nicht bearbeitet werden. Um diese vermeintlichen Cold Leads und auch künftig eingehende, große Leadmengen strukturiert und sinnvoll abarbeiten zu können, benötigte die Vertriebsabteilung einen skalierbaren Prozess zur Nachqualifizierung. Ziel war es auch, aus dem aktuellen Rückstau eine priorisierte Liste der Leads zu generieren, bei denen ein Nachfassen durch den Vertrieb das größte Erfolgspotential hatte.


Vorgehen:

Zunächst erarbeitete wdp einen Prozess zur effizienten Bearbeitung großer Anzahlen kalter Leads. Dieser wurde im nächsten Schritt in einem Proof of Concept am aktuellen Lead-Rückstau überprüft. Hierzu wurden mehrere zehntausend Datensätze aus verschiedensten Quellen zusammengeführt und qualifiziert. Die Leads wurden zeitlich und bezüglich ihrer Position im Sales Funnel segmentiert.

Im Anschluss identifizierte wdp, welche Daten konkret benötigt wurden und erarbeitete gemeinsam mit dem Kunden einen entsprechenden Fragenkatalog. Die vertrieblich relevanten Datenpunkte wurden dann durch eine automatisierte Nachqualifizierung über incentivierte Umfragen per E-Mail und Formular eingeholt, die speziell auf das Alter und die aktuelle Interessenslage der Leads zugeschnitten waren. Durch Suggestion persönlicher Ansprache wurde die Rückmeldequote maximiert.

Die Rückantworten wurden anschließend in das CRM importiert und aggregierte nach Jahres- und Lead-Status-Kohorten ausgewertet.

Projektergebnis und Kundennutzen:

Der Proof of Concept war erfolgreich. Bei Projektende lag dem Kunden ein effizienter und skalierbarer Prozess zur Abarbeitung von Cold Leads vor. Der aktuelle Rückstau war erfolgreich bearbeitet. Selbst aus „alten“ Leads konnten dabei noch vertrieblich relevante Leads extrahiert werden: wdp übergab der Vertriebsabteilung zur weiteren Bearbeitung mehrere hundert Hot Leads, die im Rahmen des Proof of Concept identifiziert worden waren.

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