Aufbau einer europäischen E-Commerce-Unit für FMCG Produktions- und Handelsunternehmen

Fünf Monate nach Projektbeginn besitzt die autarke E-Commerce-Unit einen größeren Handlungsspielraum und erzielte in Deutschland bereits 40 Prozent Umsatzplus gegenüber dem Vorjahr. Damit liegt sie deutlich über Plan. Insbesondere bei der Reichweite wurden kurzfristig große Hebel bewegt. Der Fokus liegt nun weiter auf der langfristigen Optimierung der Conversion und der Retention.

Wie in jedem Aufbauplan ergeben sich aber auch Abweichungen und neue Erkenntnisse/Rahmenbedingungen im operativen Betrieb. In diesem Fall steht der positiven Entwicklung in Deutschland ein rückläufiges Geschäft in anderen europäischen Ländern gegenüber. Die Adaption der bereits in Deutschland getätigten Optimierungsmaßnahmen gilt es daher, früher als ursprünglich geplant, auf alle europäischen Einheiten auszurollen.

Das Unternehmen mit Fokus auf großen B2B-Kunden verfügte nur über eingeschränkte Erfahrungen in Aufbau und Skalierung von B2B/B2C E-Commerce. Die bisherigen Aktivitäten waren zwar erfolgreich, aber das Wachstum -als interne Abteilung/Vertriebskanal- limitiert. Herausforderung war es deshalb zunächst, diese in eine startup-ähnliche Unit außerhalb der bestehenden Organisation zu überführen, um freier und flexibler hinsichtlich Prozessen, Team-Aufbau, Incentivierungen und Produkt-/Preisstrategien agieren zu können.

Im ersten Schritt wurde organisatorische Basisarbeit geleistet. Die E-Commerce-Unit wurde sowohl physisch als auch hierarchisch von der bestehenden Organisation losgelöst. Ein besonderer Fokus wurde auf das Thema Onboarding neuer Team-Mitglieder gelegt, was aufgrund des kleinen Teams und der somit hohen Verantwortung eines jeden Teammitglieds einen wichtigen Stellenwert besaß.

Im Anschluss wurden mehrere Projektstränge angestoßen, die auf eine Steigerung der Reichweite auf den Online-Shop (= mehr Besucher), eine Erhöhung der Anzahl getätigter Käufe (= bessere Conversionrate) und eine Steigerung der Folgekäufe (= bessere Retention) zielten.