Businessplan und Vertriebsstrategie für einen Systemanbieter in der Bauindustrie

Ein bislang rein als Dienstleister etabliertes Bauunternehmen hatte aus seiner langjährigen Erfahrung heraus ein Modulsystem für Großbauten entwickelt. Nun sollte das Potential dieser neuen Produktlinie analysiert und eine Strategie entwickelt werden, um das System international erfolgreich zu lancieren.

Herausforderung:

Das mittelständische Familienunternehmen hatte eine vielversprechende Innovation hervorgebracht. Deren Realisierung erforderte augenscheinlich jedoch sehr hohe Investitionen, die dem Unternehmen so nicht zur Verfügung standen. Es galt, die Markteinführung unter diesem Aspekt zu konzipieren.

Zudem war der internationale Vertrieb einer Produktlinie für den bislang hauptsächlich regional tätigen Auftragsdienstleister Neuland. Zwar hatte das Unternehmen erste Referenzprojekte für das Modulsystem gewonnen, ein systematischer Vertrieb existierte hingegen noch nicht. Markt und Zielgruppe für die innovative Produktlinie sowie die geeigneten traditionellen wie digitalen Kommunikationskanäle waren weitestgehend unbekannt.


Vorgehen:

Mithilfe einer Markt- und Wettbewerbsanalyse wurde zunächst ein klares Bild der potentiellen Geschäftsfelder und Volumina, der Zielgruppen und deren konkreten Bedarfen geschaffen. Zudem wurden die Vertriebswege (Außendienst, Vertriebspartner, Digitalkanäle) identifiziert, auf denen die Zielgruppen am besten zu erreichen waren, und die Alleinstellungsmerkmale gegenüber bereits bestehenden Produkten herausgearbeitet.

Eine sehr professionelle Analyse und Konzeption, die uns all die kaufmännischen Informationen geliefert hat, die wir brauchten.

Es zeigte sich, dass das hochwertige System unter anderem aufgrund seiner vielfältigen Designmöglichkeiten für Architekten einen großen Nutzen barg. Auch konnte klar definiert werden, auf welche Art von Großbauprojekten sich künftige Vertriebsaktivitäten konzentrieren sollten. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse wurden eine nationale und internationale Vertriebsstrategie sowie eine Finanzplanung entwickelt, welche den vorhandenen Ressourcen Rechnung trugen.

Projektergebnis und Kundennutzen:

Businessplan und Vertriebsstrategie lieferten der Geschäftsführung die Bestätigung, dass es sich bei der neuen Produktlinie um ein wertvolles Asset handelte. Es herrschte nun ferner Klarheit darüber, für welche Art Großbauprojekte das Modulsystem von Interesse war und wie die Entscheider in diesen Projekten zu kontaktieren waren.

Der Kunde erhielt zudem einen budgetadäquaten Umsetzungsplan, der die optimale Vertriebsstruktur skizzierte und ein Konzept für Marketing, Preisstruktur und Online-Strategie enthielt. Als ein wesentliches Element, um die Zielgruppe anzusprechen, wurde die Bereitstellung von CAD-Daten für Planer und in einem zweiten Schritt die Entwicklung eines webbasierten Konfigurators empfohlen, um die Verwendung der Module in Projekten zu simulieren.

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