Marketing und Sales Due Diligence

Digitale Unternehmen erfordern spezielle Ressourcen und Fähigkeiten in Marketing und Vertrieb. Wir überprüfen daher die Organisation, die Markt- und Wettbewerbsfähigkeit, die Prozesse sowie die digitalen Kompetenzen. Neben der Analyse von Marketing- und Vertriebseffizienz identifizieren und quantifizieren wir bestehende Risiken und Potentiale.

Leistung

Zu Beginn jeder Marketing und Sales Due Diligence verschaffen wir uns einen strukturierten Überblick über den Status quo, die Organisation und die Prozesse von Marketing und Vertrieb im (Ziel-)Unternehmen.

Unsere Prüfung orientiert sich von Beginn an am individuellen Geschäftsmodell und der Wertschöpfungskette des Unternehmens. Die qualitativen Fragestellungen an ein leadgetriebenes Geschäftsmodell unterscheiden sich daher wesentlich von der primär datenfokussierten Erhebung eines E-Commerce-Modells.

Anhand sorgfältig ausgearbeiteter Fragestellungen werden relevante Prüfdokumente und -daten (CRM, Analytics) angefordert und analysiert. In strukturierten Interviews mit Mitarbeitern werden die fachlichen, digitalspezifischen und personellen Voraussetzungen und Prozesse erfragt und dokumentiert. Auf dieser Basis fordern wir gegebenenfalls ergänzende Unterlagen an.

Alle erhobenen Informationen und Daten werden im Abgleich mit internen und externen (KPI-)Benchmarkings überprüft und ausgewertet.

Wir legen Wert darauf, dass die uns vorgelegten Zahlen nicht nur zueinanderpassen, sondern erheben auch, auf welche Weise sie zustande gekommen sind und inwiefern sie mit dem verfolgten Geschäftsmodell harmonieren. Im Fokus unserer Analyse stehen dabei die realistische und datengestützte Überprüfung von Wachstumsszenarien sowie die Identifizierung und Quantifizierung struktureller und individueller Risiken.

Ebenso sorgfältig analysieren wir die effektiven Umsatzpotentiale, das erzielbare Vertriebsvolumen und die vorhandene Marketing- und Vertriebseffizienz. Dabei prüfen wir die bestehenden Prozesse auf Effektivität, Kontrolle, Transparenz und Optimierungspotentiale. Wir analysieren die digitalen, fachlichen und sozialen Kompetenzen der Mitarbeiter und benennen Führungs- und Personalrisiken.

Auf Basis unserer Analysen erstellen wir einen aussagekräftigen Red-Flag-Report, Handlungsempfehlungen zur Heilung der identifizierten Risiken im Falle einer Kaufempfehlung sowie eine Einschätzung des wirtschaftlichen Werts der vorhandenen Assets.


Ergebnis

Der Kunde erhält einen detaillierten Überblick über die vorhandene Organisation, Prozesse und Kompetenzen in Marketing und Vertrieb sowie eine realistische Einschätzung der Risiken und Potentiale des Zielbereichs.

Gerade in digitalen Geschäftsmodellen werden von Unternehmen euphorische Wachstumsszenarien gezeichnet. Diese treffen auf die digitale Realität disruptiver Entwicklungen, starker Abhängigkeiten und rascher Entwicklungen der Anforderungen an (digitale) Kompetenzen und Prozesse. Wir analysieren und quantifizieren die Risiken auch dort, wo andere nur Potentiale sehen.

Unsere Kunden erhalten so eine klare Entscheidungsvorlage, die eine realistische Einschätzung von Sinn und Wert der anvisierten Transaktion erlaubt.


Beispiel aus der Praxis

Ein strategischer Investor beauftragte wdp mit einer Marketing und Sales Due Diligence eines E-Commerce-Unternehmens. Das Zielunternehmen konnte sich im herausfordernden digitalen Fashion-Segment behaupten und erschien so als attraktiver Übernahmekandidat.

Kernfragen des Kunden waren dabei: Ist unsere positive Einschätzung des Zielunternehmens zutreffend? Mit welchen Risiken müssen wir im Falle einer Übernahme rechnen?

wdp überprüfte anhand des angeforderten Datenmaterials die bestehenden Akquisekanäle, das Controlling, die verfolgten Marketingmaßnahmen und Vertriebsprozesse. In strukturierten Interviews mit dem CMO und dem CTO des Unternehmens sowie ausgewählten Mitarbeitern und Demonstrationen der genutzten Tools und Prozesse erhoben wir weiteres Analysematerial und werteten es aus.

Unsere Analysen ergaben ein positives Prüfergebnis mit begrenzten Risiken und wesentlichen, bislang ungenutzten Potentialen in Marketing und Sales. wdp sprach infolgedessen eine Kaufempfehlung aus, der der Investor folgte.